本業も副業も成果を出し、趣味と家庭も両立。
普通のサラリーマンが、70才定年になっても安心して働き続けられる
武器を手にするための「50代からのプロフェッショナル人材大学」
を主宰している

井上　裕基（いのうえ　ゆうき）です。

会社でもプライベートでも

「あの人は説得力のある人だ」
「説得力があって難しい商談をまとめる人だ」

という人っていませんか？

「商談に行って、クロージングが成功せず
　あと少しのところで契約できない」
「交渉でこちらの考えを、相手に伝えても
　首をたてに振ってくれない」

どうしたら、説得力が身に付くかと思い
書店で本を買って読んでみるも

「身振り、手振り」
「話し方」についてなど
テクニック的なところしか書かれておらず
本質は分からず。

そのうち、商談で相手を説得するために
「声を大きくし、相手を圧倒してみたり」
「契約することで、こんなメリットがありますと
　相手に契約を迫ったり」するも、

クロージングがうまくいかず契約に至らない。


それが、

相手と話をすると
相手がこちらの提案を聞いてくれ

「それいいですね！やりましょう。」と

相手を説得するのではなく、同意が取れるように。

これってよくないですか？

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大事なことは
「相手の気持ちを見て、発信すること」
です
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なぜでしょうか？

こちらの意見や考えは、相手の意見や考えとは
異なります。

異なった意見や考えを述べられて、「さあ、同意してくれ」
と言われても、同意できません。

なぜなら、意見や考え方は人によって異なるからです。

では、相手に同意を取るにはどうしたら良いのでしょうか？

例えば、契約をたくさん取ってくる営業マンは、
「話がうまい人でしょうか？」
「自社商品のアピールを延々と話している人でしょうか？」

そうではないですね。

自分から話すより、人の話を聞き、その内容に
応じて提案することで成果を出す営業マンもいますね。

それは、

「相手が何を求めているか、聞きながら
　提案するからです」
その結果、相手の欲しいものを提案することができて
いるので、成果につながるのです。

では、「相手の気持ちを見て、発信する」ために
すぐできることは３つあります

1.相手の要望・希望・困りごとを聞き出す

２.こちらが提案する内容が相手に取って
　どんなメリットがあるのか考えて提案する

3.相手が社内で説明しやすいような提案や
　提案資料を提示する

3.について詳しく述べます。

数年前になります。

会社の支店、本社の人間が20数年通っても
取組ができなかった取引先と会社として初めて
契約し、取り組むことができました。

上記1から順番に、相手の気持ちを見て、発信や提案を
行いました。

数ヶ月かかって担当がようやく社内で検討しますと
なった時に、
「社内答申するのに、この資料とこの資料を下さい」
と言われたので、相手の欲しい資料を提出しました。

相手も社内で提案する資料をまとめるために
不足している情報を出しました。

何度も資料を出すうちに、相手が社内で説明するために
欲しい情報、必要な情報がわかってきましたので、
提出した資料、相手の疑問、相手の会社のメリットを
まとめた資料を作成し、相手に提案しました。

そうすることで、相手の社内資料の一部にその部分が
採用され、担当が社内で説明しやすく、通しやすくなった
ため、その取引先と契約することができました。

相手に立場に立つと
「社内答申資料に必要な情報だけでなく、
　そのまとめを行い、社内で通しやすくしてくれた」

と、相手のメリットにもなりますし、
相手が社内で説明しやすくすることで、社内検討の
時間が短くなり、こちらにもメリットがありました。

大事なことは
「相手の気持ちを見て、発信する」ことです。

説得力を磨き、説得することではありません。

相手への説得力が足りず、成果が出ないと
思っている営業マンの方はぜひ、今一度
「相手」に立ち返って商談してみてはいかがでしょうか？

本日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

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