なぜ、同じ商談に出席していても受け取り方が違うのか？
本業も副業も成果を出し、趣味と家庭も両立。
「50代会社員のあきらめない人生」を応援する
ハイブリッドワーカー
井上 裕基（いのうえ ゆうき）です。
上司と部下、先輩と後輩など
二人で商談に行くこともあるでしょう。
商談が終わって、今日の話はどうだった？
と二人で話してみるとお互いに受け取り方が
違うことはありませんか？
もし、あなたが
取引先の商談に上司、先輩と行き
商談が終わったあと
「今日は、値引きして欲しいのが先方の希望」
と受け取ったのが、上司や先輩に聞いてみると
「今回の値引きだけではなく、将来の取引にも値引きを
要望していた」
と受け取った内容が違うという経験はありませんか？
それが、
商談が終わって上司と内容のすり合わせをした時に
自分が受け取った内容と上司が受け取った内容が
ほぼ同じになる
これってよくないですか？
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大事なことは
「相手が言った事実を捉える」
ことです
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なぜでしょうか？
商談の報告を部下から受ける時に
「こういうニュアンスの言葉があったので、こうだと思います」
「発言や態度から、こういうことではないと思います」
と、推測、想像の入った報告がしばしばあります。
推測、想像が入っていると、事実ではなく
その場にいた人が感じたことを捉えることになります。
実際、職場の案件を本部の方が代わって交渉してくれる
こともあるのですが、行った二人に内容を聞くと
一方は、「厳しい話があった」
一方は、「厳しい話はあったが、全体には大人の和やかな会話であった」
と感じ方がそれぞれ違うことがありました。
事実はどれ？
と聞いて見ると
「更なる値下げ or 取引中止」を要求されていた
とのこと。
冒頭の厳しい話は、「値下げ」を勝ち取るための
前振りだったということが判明しました。
そんなように、商談の内容を正確に受け取り、次のアクションに繋げるために
できることは３つあります
1.複数で商談し、聞いた内容を確認する
2.相手の言いたい事実を捉える
3.事実から次のアクションを策定する
2.について詳しく書きます
商談の結果の対し、次のアクションを策定し
効果的な対応にするためには、
相手の言う事実を明らかにする必要があります。
次のアクションが決まらないのは
商談で聞いた事実がはっきりしていないため、
次のアクションとしてA案を考え、商談してきた
スタッフに伝えると
「A案だと相手に〇〇と言われる可能性がある」
それに対し、B案を考えると
「B案だと△△と言われる」
とどちらの案を出しても、相手の要望に応えられないと
なってしまいます。
次のアクションを決める前提がフラフラしているので
どちらの案にも決められません。
次のアクションを決め、商談を成功させるには
事実を確定し、それに対してブレないアクションを
考え実行することです。
本日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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